Grand Clinic
Как мы увеличили рост обращений на 30 % в сложной нише, у которой нет конкурентов
О проекте
Grand Clinic - клиника превентивной медицины на основе адаптационных технологий.
Главная задача врачей клиники - активировать внутренние ресурсы организма и продлить здоровое долголетие пациентов. Все процедуры направлены на выявление болезней на доклиническом этапе и их предупреждение.
Задача
+30%
увеличение числа первичных пациентов на процедуры адаптационной и эстетической медицины
Решение
- Анализ сайта, выявление точек роста для повышения конверсии
- Сравнение конкурентов и составление портрета целевого клиента
- Определение каналов трафика, выявление наиболее эффективный
Анализ сайта
Без качественного, интуитивно понятного, и быстрого сайта любая реклама будет не очень эффективна.
Пользователь хочет максимально быстро и точно получить отклик на свой запрос, для этого изменили форму заявки. Указаны фотографии до/после.
В каждую процедуру добавили подробную и легко читаемую инфо, а также видеоролик.
Информацию о пользе перенесли на первый экран в каждой процедуре, что повысило конверсию на 0,7 %.
Подготовительный этап
Предложение для новых клиентов: скидка на первое посещение
-30%
При работе в нише медицины и beauty очень важно сформировать у потенциальных потребителей доверие к бренду и организовать легкий вход в воронку продаж. При большом выборе клиник будущий клиент согласится на более выгодное и качественное предложение.
На первом этапе запуска мы сосредоточились на продвижении криотерапии. Составили и согласовали с клиникой оффер 30% скидку на первое посещение (процедура делается курсом, и после первого посещения пациенты становятся постоянными).
Анализ конкурентов и использование таргетинга в контекстной рекламе
Мы искали среди конкурентов близкие по эффекту и ценнику процедуры, т.к. конкурентов на услугу не было.
Подготовили список адресов клиник с интересующим ценником на процедуры и использовали их в таргетинге по ГЕО. Это позволило узка нацелится только на посетителей данных клиник без учета работников.
Портрет потенциального клиента
Уникальная услуга, которой гордится Grand Clinic - это криотерапия - процедура лечения холодом на собственном уникальном оборудовании, криокапсуле ICEQUEEN.
Процедура дорогостоящая и практически не имеющая аналогов, поэтому приходилось точечно искать интерес и заинтересовывать Пользователей очень точными посылами в креативах.
Создание гипотез и сюжетов для креативов
Важно коротко и понятно объяснить в креативе, что за услугу мы предлагаем и зачем она нужна, донести ее пользу.
Пациент должен сразу понять, что даст ему конкретная процедура, ведь клиника предлагает методы превентивной медицины, а у большинства людей не сформирован спрос на них.
Основной акцент в креативах мы делаем на закрытии боли аудитории
недоверие к эффективности новой процедуры
есть ли подтвержденные исследования безопасности процедуры
долгосрочный ли эффект или разовый
Основные УТП, которые мы используем в рекламе:
Конкретные проблемы, от которых можно избавиться после лечения в клинике
Цена
Скидка 30% на первое посещение
Бесплатная консультация (в том числе и видео-) врача перед процедурой
В визуале тестировали фото и видео, их результативность примерно равнозначна - поэтому в равных пропорциях используем и тот, и тот формат.
Запуск таргетированной рекламы
Процедуры не популярны у широких масс. У клиники фактически нет конкурентов, которые предлагают услуги адаптационной медицины - найти в Facebook* и Instagram* аудиторию по интересам невозможно. Таких интересов просто нет в детальном таргетинге :)
Поэтому мы использовали Lookalike (похожую аудиторию) на основе базы клиентов, а также взаимодействующих с профилем Instagram*.
В отдельной кампании протестировали рекламу на широкую аудиторию - ограниченную только по социально-демографическим характеристикам. После оптимизации аудитория вышла на стабильный результат.
Использовали холодную и теплую аудиторию - поскольку заказчика интересовало привлечение новых клиентов, на ретаргет не делали ставку.
В начале тестировали два канала: Facebook*/Instagram* и ВКонтакте.
На этапе тестов качественных заявок из Вконтакте практически не было, к тому же клиент больше внимания уделял Instagram*, а группа клиники ВКонтакте практически не велась - и мы решили аккумулировать рекламный бюджет только в Facebook* и Instagram*.
Когда мы определили список процедур, возник важный вопрос - куда вести трафик?
Вариантов было несколько.
1.
Во-первых, у клиники есть сайт, но он имеет несколько существенных недостатков - на нем размещено совсем немного информации о процедурах, нет отзывов пациентов, тексты сложные, изобилуют медицинскими терминами и непонятны для широкой аудитории.
2.
Второй вариант для работы - Instagram*-профиль, который активно ведется силами самой клиники.
3.
Третий вариант - можно не уводить трафик по внешним URL вообще, а использовать форму заявок Facebook*.
*официально запрещена на территории России
Тестирование мы начали с сайта. Спустя месяц выявили стабильную стоимость конверсии. В среднем заявка с сайта стоила 800-900 ₽.
Затем мы протестировали сообщения и форму заявок - нам удалось снизить стоимость лида до 600 ₽. Хотя и конверсия в запись после обработки лидов в call-центре с этих кампаний ниже, низкая стоимость лида компенсирует этот показатель.
Когда основные связки по воронке были найдены, мы включили в рекламу дополнительные процедуры: гидромассаж, сухую иммерсию, озонотерапию, а также услуги из области эстетической медицины.
После завершения тестов стоимость заявки на отдельные услуги снизилась до 200-300 ₽.
Медийная реклама в контекстной рекламе
В Медийной рекламе тестировали различные аудитории. Но результаты были отрицательными. За 30 дней было потрачено 20 000 руб. и всего 4 заявки.
Логичным решением было бы отключить кампанию с нулевым результатом.
Но мы накапливали статистику по влиянию на заявки тех Пользователей, которые видели наши баннеры, но не кликали на них напрямую и не совершали конверсий.
Благодаря ассоциированным конверсиям мы дополнительно привели 6 заявок.
Результаты
В результате комплексного подхода в работе с клиентов мы добились следующих результатов:
600 ₽
цена на заявку
4,5%
конверсия с сайта поднялась с 1,5%
+30%
рост количества заявок
Результаты мы измеряем с помощью систем сквозной аналитики, интегрированной с CRM клиники.
Так мы можем видеть не просто количество лидов, а результативность рекламы по всей воронке - какое количество первичных клиентов привлечено, сколько из них записались и пришли в клинику.
Заявка отправлена.
Менеджер перезвонит вам в ближайшее время